近几年，灯饰照明行业迎来渠道巨变，传统照明企业面临转型升级。作为一个有着35年历史的老牌照明企业，华艺照明敏锐地察觉到市场变化，并于2019年启动“家商并举”的双轮驱动战略，实现家居与商照业务品牌资源共享、渠道协同的有机发展。形成以复合渠道为基础，以地产战略为重点突破，以商业连锁为新增长点，对市政公建择机运作的发展路径，循序渐进垂直渗透各细分市场。华艺的目标是在3-5年内进入中国商照第一集团军!

郭钧

华艺照明商用事业部总经理

把脉当下

照明行业正在经历渠道巨变，“家商并举”双轮驱动战略，为企业发展创造新动能

“似乎一场疫情给照明行业带来巨大的改变，但是我认为疫情只是表面现象，整个照明行业早在过去几年已经处于急剧变化中，并且这种变化还在持续发酵。疫情，只是加速了变化的到来。”华艺照明商用事业部总经理郭钧表示，照明行业的渠道变革，是近几年行业变化的一大特征。传统灯饰市场的人流越来越少，不断被电商、装修公司、设计师、集采等环节截流，对于传统照明企业来说，新局势下如何作出应对，是一个关乎生死的问题。

“市场需求不是不存在，只是购买照明的方式和地点发生了变化，而疫情，让传统渠道的流量困局更加突出。”他表示，根据市场变化作出预判与调整，让企业掌握主动权，是华艺照明启动“家商并举”双轮驱动战略、大力推动商用照明的大背景之一。同时，对于有着35年历史的照明品牌来说，商照也是华艺照明商业版图中不可缺少的一块。再加上品牌多年来累积了深厚的渠道资源，华艺要考虑的不是做不做商照，而是什么时候开始、怎么做的问题。

于是从2019年7月开始，华艺照明将原本与家居照明合并的商用照明独立拆分，正式成立商用照明事业部，开始在商照领域大展拳脚。华艺如何规划商用照明的发展步调?郭钧表示分三步走，形成有规划、有层次、有侧重的市场战略：

第一步，将商用产品导入现有的专卖店渠道，在存量市场中做增量。针对专卖店渠道，围绕无主灯业务，大力推广磁吸、深防眩筒射灯等产品，通过终端体验、照明设计和技术赋能，提升门店客户的粘性，提高客单价和经销商效益;针对区域性项目，提升中后台的供应、定制、技术支持能力，快速满足客户需求。

第二步，继续完善专业产品;完成全国的渠道布局，发展行业服务商;在原有基础上继续扩大酒店板块业务，在房地产、商超等细分行业有所建树。

第三步，逐步将各个行业细分市场做深做透。

助力“传统经销商”向“专业服务商”转型，多维度全面赋能经销商，开拓渠道新红利

照明行业不断被其它渠道截流，终端门店人流量越来越少，意味着过去以坐销方式、靠产品差价为盈利手段的传统经销模式，难以适应当前日新月异的市场形势。再加上，转型做商用照明后，整个市场运作模式将发生巨大变化。商用客户来自设计师、装修公司、房地产、政府等专业渠道，客户需求更加多样、对专业度的要求更高，并且整个决策链条变得非常长。因此，需要经销商具有相应的服务能力。郭钧表示，传统的经销商需要向专业服务商转型，以增值服务开拓渠道新红利。

“为了让经销商更好地适应新市场形势，华艺通过多维度的专业支持，全方位赋能经销商。”郭钧说，华艺为经销商提供软装方案、陈列指导、人员培训、开业指导、售后保障、运营指导、装修补贴、新零售商城系统的十大支持。并通过开业活动指导、门店团队培训、门店系统化运营管理，实现“小门店，大生意”的盈利销售模式。

在渠道规范方面，做好价格体系管控、立项报备管理等，最大程度保障经销商利益。

在门店展示方面，终端门店从1.0向2.0版本进化，打造40/80/150平米的最新标准店面与总店的形象与规划设计。门店设计结合了更多的智能技术和专业光的表达，营造场景化氛围，提升门店的体验感;设置“产品+洽谈+工作室”三大功能模块，增加门店的服务性;配置电视机和iPad，通过数字化展示的模式，充分完善多样化产品展示，满足不同客户群体的需求。

在市场营销方面，通过主动营销将服务前置化，逐步展开对各行业专业客户、设计师群体的交流与推广，扩大华艺商照在专业领域的影响力。同时完善后端服务，建立了专业的项目支持团队，力争快速满足经销商在项目选型、报价、投标、定制、供应、安装等方面的需求，帮助经销商快速实现转型升级。

在技术深化方面，华艺照明成为DIALux的高级合作伙伴，经销商和设计师可以使用华艺照明的专用插件，为经销商和用户提供专业的照明设计方案，深度经销商赋能。

在人才培训方面，对经销商进行技术、应用、照明设计、营销等方面的系统培训。2020年8月和11月，华艺还和云知光合作举办了线下照明设计培训和灯光设计线上共学营，提升终端人员业务素养，更好地适应行业转型发展新形势下的市场需求。

赢领未来

目标3-5年内进入中国商用照明第一集团军，大力布局智能照明板块

“商照业务是华艺长期战略的重要版图，未来华艺照明的目标是在3-5年内，成为中国商用照明领域第一集团军的一员!”郭钧分析道，纵观照明行业全景，虽然国内市场容量庞大，但品牌集中度仍然不高，且商照的细分领域众多，加之智能照明等新技术、用户需求、渠道等变化日新月异，潜力巨大的商用照明市场将为华艺商照业务提供弯道超车的机遇。

接下来，华艺商照将在“家商并举”战略的推动下，为行业用户提供专业照明解决方案，实现家居与商照业务品牌资源共享、渠道协同的有机发展。将以复合渠道为基础，以地产战略为重点突破，以商业连锁为新增长点，对市政公建择机运作，循序渐进地垂直渗透各细分市场，以专业推广持续影响行业与用户。同时，加大投入原创设计推动差异化竞争，形成“1+N(基础产品+专业产品)”的产品体系，加快布局智能照明板块，提升产品的市场竞争力。围绕“成本、品质、交期”进行持续的制造升级、持续的产品创新、持续赋能渠道和经销商，丰富产品以完善照明解决方案，缔造品牌核心竞争力。

郭钧透露，华艺将在GILE2021全面推广智能照明产品，打造3大板块的产品展示和应用场景。第一个板块聚焦酒店、会所、餐饮，主打筒射灯产品，通过蓝牙方案智能控制，体现产品的防眩，精准角度，完美光色等;第二个板块聚焦商业品牌连锁店铺，主打智能磁吸系统。通过PLC方案智能控制，实现更精准、多变的照明解决方案。第三个板块是办公照明，以线形灯、磁吸系统、筒射灯等产品为主，通过多种方案的智能互动场景，营造舒适和人性化的办公氛围。

建言GILE

2020年的疫情对行业与展会来说，都是一个很大的挑战。线下面对面商贸的模式在平常年代可以发挥平台的巨大优势，促进行业飞速发展。发生疫情之后，我们会思考：是否有一个能跟线上有更好互动的展览模式?比如加入直播、连线等方式，让更多人参与到行业盛会中来，希望GILE在这些方面有更多尝试。另外，我们发现行业对智能照明等热点题材的响应度非常高。未来展会可以考虑将每个展馆的主题做得更鲜明，将同类型参展商凝聚起来，提升对行业的吸引力和引导性。

企业名片：中山市华艺灯饰照明股份有限公司

展位号：9.2 D24

中山市华艺灯饰照明股份有限公司创立于1986年，构建了涵盖灯具、光源、配件等相关产品的集研发、生产和销售于一体的全生态成熟产业链，为用户提供专业的一站式照明解决方案。华艺照明拥有20万平方米的灯饰照明产业园，员工3000余人，是全球众多国际品牌五星级酒店的供应商;同时也是众多地标项目的供应商，包括国家体育场(鸟巢)、国家博物馆、杭州G20峰会、厦门金砖峰会、广州亚运会主场馆、迪士尼乐园、长隆乐园等。

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