引言：

管理是一场旅程，而不是一个终点。它是一场马拉松，而不是一段冲刺。它是一段过程，而不是一个结果。——《真北》

客户背景

北京翼辉信息技术有限公司(以下简称：翼辉)是国内领先的嵌入式操作系统服务商，专注为行业用户提供自主可控嵌入式实时操作系统及相关技术服务和产品解决方案;翼辉已经服务轨道交通、智能电网、航空航天、工业自动化、汽车、通信等诸多高成长领域的上千家客户，为客户提供性能卓越、稳定可靠、满足行业特殊需求的基础技术平台与“一站式”综合设计服务。在这里产生了中国第一个嵌入式操作系统IP授权，首次在RTOS领域实现嵌入式安全容器技术。翼辉拥有发明专利50余项，承担国家重大课题7项，年度业绩复合增长率113%。

创业篇

北京翼辉信息技术有限公司创始人韩辉

程序员出身的韩辉认为自己是幸运的。短短五年，企业就从9个人的小团队走向了集团化道路，事业发展迅猛。更关键的是，他认为自己选择的道路是兴趣爱好和价值观的深度结合，毕竟不是每个创业者都能如此笃定。

韩辉出生于西安，在大院长大，从小耳濡目染，奠定了长大后服务国家的基本人生框架。参加工作后韩辉潜心研究技术，同事说除了写代码，他几乎是个没有爱好的人。这位资深码农于2006年完成了SylixOS内核的开发，一项出色的技术从此诞生，此时距离创业还有9年。

2015年，韩辉认为时机已到，拉起队伍在北京开始创业。搭乘国内各大企业对操作系统安全性和可靠性愈加重视的东风，翼辉很快在北京之外的城市落地开花，南京、西安、广州都有了分公司，产品和服务辐射全国。

坚持其实很寂寞

“有原则的领导者不容易被诱惑，也不容易改变自己的决定，因为他们能在沙地里划出一条清晰的线条“——比尔.乔治

提到操作系统国产化，很多人第一时间想到华为。华为并不是独行侠，与华为相比，翼辉的坚持毫不逊色。韩辉承认自己是个彻头彻尾的理想主义者。国内不少做国产化操作系统的同行选择捷径，他们在国外操作系统的基础上稍作修改就推出自己的产品，投入少见效快。韩辉从骨子里认为这不算真正的国产化。拿到融资之后，韩辉仍然坚持初心，不轻易偏离轨道，抵制住各种诱惑，坚持走自主研发的道路，即使它是一条无比艰辛之路。

在创始人韩辉的带领下，翼辉长期以来坚持为客户提供”高安全，高可靠性的产品”，视”坚如磐石，万无一失”为座右铭。随着国内客户为操作系统付费的意识不断提高，翼辉的坚持迎来了回报，一跃成为国内自主操作系统的领军企业。

选型篇

2017年，杜经纶加入了团队。在他的潜意识中，无需讨论为什么要上CRM系统，因为企业使用CRM就像吃饭喝水，天然就该使用。彼时，翼辉已经在用一套自己开发的业务系统。翼辉自行开发的系统定制性很强，可以满足灵活性的要求，安全性高，但是CRM毕竟并非主业，公司投入资源有限。随着使用越加深入，开发人员逐步难以跟随使用者的需求。同时，企业规模快速发展，其他部门人员也对公司业务系统提出了更多的要求。他们希望访问方式更加灵活，数据的流转效率更高，可视化清晰，报表及时便捷，方便跨区域和部门协作等等。鉴于此，综合考虑到各种因素，韩辉决定引入一款优秀的解决方案，希望全面解决翼辉当前和未来的问题。接公司要求，杜经纶作为销售团队代表和研发团队等部门一起，共同成立了选型小组，开始寻找一款产品化的成熟CRM软件。翼辉的诉求非常清晰。首先要能解决销售团队面临的问题。第二，解决项目管理的问题，CRM能满足研发和销售同时管理项目签约和签约后执行的进展，第三，最好还要能兼顾全公司不同部门以及整体的管理需求。

为什么选择ZOHO

在考察了几个主流CRM系统后，杜经纶首先排除掉Salesforce。Salesforce对翼辉来说还是有点重。看到Zoho CRM后，杜经纶坦言自己喜欢ZOHO界面的简约风，相较其他产品，ZOHO看起来更符合办公场景，UI风格大气舒展。然而舒服的界面并不是选型的决定性因素，杜经纶对选择与哪个品牌合作自有考虑。

1. 产品逻辑带来的思辨

经过谨慎地试用，杜经纶认为Zoho CRM体现出一种逻辑之美。静下心来研究后，他感觉自己能够领悟到产品设计者的初衷，思想上的同频让他如遇知音。他举了个例子，在很多CRM软件里把联系人和客户做在一起，属于强相关。而Zoho CRM恰恰相反，联系人和客户是完全分开的两个模块。Zoho CRM的设计思路初看略散，但是更加灵活，可以应对真实业务中的各种极端情况，如联系人重名，联系人跳槽，联系人跨公司等等。“这样设计是对的，才能做到无懈可击。”他评价道。

“不少企业陷入一个误区，认为管理软件必须跟自己的想法完全一样，有一点点不同都不行。在研究Zoho CRM的时候，我也遇到了软件和我的想法不一样的情况。这时候我会停下来想想，为什么产品要这么设计，出于什么考虑，要达到什么目的。想过之后，往往觉得ZOHO还蛮有道理的。”杜经纶建议每个企业都能放平心态认真思考，带着思辨精神从不同角度重新审视自己的业务，优化以往的流程。这么做对企业是有益处的。因为企业从管理软件中获得的将不仅仅是一个工具，而是管理水平真正意义上的提升。

2. 高度定制是刚需

“国内的很多CRM品牌不能说不好，但是他们会把自己认为对的业务逻辑固化到产品中，企业按软件提供的方式去用就好了。管理本身无对错，但是管理细节有区别。每个企业在管理上都有自己的想法，翼辉的业务和项目也非常特殊，当我们的管理方式和信息流变化时，我们希望CRM仍然能满足我们的想法，如果定制能力不强我是不会选择的。”杜经纶说。“我想选一个能面向未来的CRM。” ZOHO产品更适合具有独立思考能力的企业。杜经纶自己研究系统，经常帮同事做一些简单的调整，定制个性化的过滤器、视图、自定义字段等等。当需要进行稍微复杂的业务调整时，他会交给系统管理员。“ZOHO给了我们很大的自由发挥空间，几乎每个人的界面都是不一样的，大家可以按照自己最喜欢的方式来应用它。”

3、看重功能全面

除CRM外，ZOHO特有的企业级应用全家桶——Zoho One,还让杜经纶的第三个选型诉求得以实现。“ZOHO还有邮件、调研、网盘、项目等好多个产品，每一个都不错，有太多的功能和应用场景可以挖掘。”正式合作前，翼辉研发、销售等各个部门全面试用了ZOHO的各项功能，最终，翼辉讨论后，一致决定合作Zoho One。

效果篇

“上系统之后，对我和销售团队来说所有常规的好处都体验到了。我们以CRM为中心，向其他产品逐步延伸。“ ZOHO上线一年来，翼辉用CRM解决最核心的客户管理和销售业务拓展，服务团队用Desk开展技术支持，研发用Projects管理项目，用Connect进行项目评审和公司内部小组化讨论，全公司通过网盘共享并同步文档。每款产品相互集成，从浅入深，按照正确的方向持续推进。现在大家已经逐渐适应了系统，返过头来很难想象如果没有系统会是什么情形。

自我超越，持续进化

翼辉对未来的设想是将产品推向更大的市场，以更低的成本进军中小企业目标市场，以操作系统云端化为导向，抢在市场变化的前端持续进化。翼辉正在全面加速开展面向“万物互联”的智能边缘操作系统EdgerOS(爱智)的研发工作，推动真正的智能“万物互联”时代早日到来。现在要做的不仅仅是打破组织内部的均衡，还要不断求变，全面提升企业弹性能力，因此对管理系统的前瞻性和定制程度有着更高的要求。

“集团化需要我们的管理越来越规范高效，而这不是一蹴而就的。在现有系统上做一些简单的改动，就让我们往目标又迈进了一小步。”杜经纶说。每天一小步，积累起来就是一大步。正所谓不积跬步，无以至千里;不积小流，无以成江海。ZOHO的开放性和高度定制能力为翼辉提供了无限空间。

杜经纶最后说：“像我们这样的技术团队创业，产品特殊，所以业务和用户管理一直是很让人头疼的问题。使用ZOHO系统之后，每个人的工作习惯都发生了巨大的变化，我们把所有工作拿到更加公开的平台上协同开展，大家更喜欢现在这种工作方式。”

客户证言

”ZOHO很全面、很系统地帮助翼辉实现了从创业公司到集团公司跃迁过程中的各种管理问题和具体行动，随着应用的逐渐深入，ZOHO仍在不断地给我们带来惊喜。“——北京翼辉销售总监 杜经纶。

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