与粉丝共成长,解析蘑菇街破亿主播小甜心的成长路径

直播电商行至下半场,流量红利带来的增益效果早已衰退。巨浪淘沙下,直播电商行业的玩家们需要思考的就已经不仅仅是沉淀流量、转化增长等事宜,还有主播孵化、用户体验、模式升级、产品再赋能等问题。基于此,时尚购物平台蘑菇街主播小甜心的成长路径,就带给了我们一个新的参考范本。

时间回溯到2020年11月10日,一张战报在直播、电商圈里疯转。

海报上,小甜心站在中央,形象很「飒」,下面写着的蘑菇街ID「小甜心_呢」和战绩:截止2020年11月10日上午12点05分,蘑菇街主播「小甜心_呢」成交额突破一亿。

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这让她成为2020年双11第一位单场破亿的主播,也是淘宝、快手、抖音之外的第一个亿级主播。

尽管在此之前做好了十足的备货准备,但这样的成绩,她没做好心理准备。2020年的618,小甜心的战果超过2000万,这个战绩不算差,和这次比起来却依旧是两个级别,所以当时她的心情「是懵的,当天的直播里就在一直感谢自己的粉丝支持。」

「支持」这个词很微妙,它比单纯的信任少了一点立场,又比帮助多了一点底气,却很好地解释了小甜心和粉丝的关系。2019年到2020年,她在如何「提升自己」维度花费的精力并不多,有两个她认为更重要的内容,第一个是怎么样把货品的价格低一点。

在「坑位费」盛行的直播电商市场上,蘑菇街更像是清流。从2016年做直播开始,全平台都没有坑位费这个概念,只有纯佣。

「那我就少拿一点佣金,每单少赚一点,压低价格,让粉丝们用更低价买到自己想要的东西。」这样的想法也折射在自营品牌,同样的品质与设计,小甜心直播时候的价格明显要比外界低不少,「我就赚我自己该赚的钱,一单少赚点,多卖点,让更多人可以买到,不好吗?」

只要不黑心,赚自己该得的那一份,「那么我卖东西、推荐东西的心态就是真诚的,粉丝们能感知到」,这或许是她一路走来最大的心得。

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这段时间的第二个重心,是怎么样让自己团队里的新主播孵化出来。

做直播以来,小甜心的身体其实也出现了不少问题。长期说话让她的嗓音变得有些低沉和沙哑,线上直播的时候,因为设备问题,粉丝可能感知较少,但线下说话的时候,总会让听者担心——「需不需要休息下?」

「不能休息。」这四个字背后是小甜心团队人养马喂的需求,是品牌方的需求,同样也是粉丝们的需求。

那么有没有可能让自己的负担轻一点?19年的时候,小甜心的妹妹小月月刚从国外回来,暂时没找工作,偶尔在小甜心忙碌的时候代一下班,晚上两人偶尔一起出镜,能够适当的分担下压力,没过多久,她也能独立开播。

这成了小甜心事业选择的一个转折点。她开始培养自己团队的新主播,尝试复制自己的方法论,去影响那些自己风格受众之外的更多人。比如冉冉,十几天就单场破了百万;比如CC,从淘宝的主播红海中抽身,到蘑菇街迅速成长到单场百万……

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看起来人人都能做的主播,其实同样需要天赋。

「主播勤奋是基础,天赋是上限,怎么把对产品的理解,用自己的方式描述给消费者,这就是主播的天赋」。

小甜心觉得,提炼卖点是判断一个人适不适合从事主播行业的关键,比如一件衣服,大家看得到是什么色,不需要再赘述,只需要主播告诉手机屏幕前的观众们:这个颜色的衣服适合什么肤色的人群,这个风格的衣服需要怎么搭配,什么样的妆适合这样的风格,衣服里设计上的小心思是什么……

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总而言之,小甜心对产品一直有着自己的理解。并且,她会根据理解来帮助粉丝们解决问题,满足粉丝的需求。而对待直播,小甜心也有着自己的见解。在如今的小甜心看来,结婚后的她开启了人生新的篇章,而那些最早陪伴她的粉丝,也同样结婚生子,步入了新的人生阶段。这一点,在粉丝互动中也有着直观的体现,越来越多的童装、母婴需求,让小甜心感受到了和粉丝共同成长的喜悦。正如她说的,「这几年回头看去,其实是大家一起结伴在蘑菇街里走,看到大家都有了幸福的生活,我会觉得是一件很开心的事情,这意味着我们一起在成长,这是最宝贵的。」

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